新能源用户相对年轻 助推消费升级

8月10日，第15届中国汽车营销首脑风暴在乌鲁木齐举办。本届乌鲁木齐峰会以“执两用中宁静致远”为主题，汇集了汽车行业数十位营销首脑，就当前中国汽车产业的发展进行了深入的交流与探讨。以下为众泰新能源常务副总兼营销中心总经理解伟在主题为“卖给谁、怎么卖与消费升级”互动研讨上的精彩发言。

柳燕：组委会交给我们的命题是消费升级下卖给谁、怎么卖？这个命题特别大，卖给谁、怎么卖这个问题说明白的话，差不多营销的问题都解决了，但是营销恰恰它的难点和魅力都在这样的地方，你可能对某个品牌、某个时间、某个有效的手法，换一个品牌、换一个时间就不有效了。另外，随着时代的变迁营销也需要不断地更新，根本的驱动在于消费升级。你理解的消费升级是什么样的？你眼中的消费升级表现在哪些方面？概述性的描述你的观点或者举一下实战当中碰到的消费升级的实例。

解伟：消费升级从三方面，一个从技术的进步带来的产品升级，比如现在通过产品的智能化、车联网，包括自动驾驶，国内主流的自动驾驶基本上能做到L2到L3级别，作为一个辅助的自动驾驶水平。通过科技的进步推动产品的进步，带来消费者全面的升级。可以看到20年前车的功能和性能到现在现有产品的功能性能以及到未来10年20年的产品，随着科技的进步，产品的各种功能性能越来越好。

第二，用户的变化，以前抓住60后、70后消费市场，后来到80后消费市场，现在抓住90后00后的消费市场，用户趋于年轻化，年轻人对产品消费的需求，体现出来个性化、网联化以及对豪华车型的追求，豪华车市场的增长，用户的年轻群体是非常多的。

第三，政策还有环境的变化带来消费的升级，比如现在谈的最热的就是新能源车型，中国的新能源更多是政策端推动的市场。我接触新能源这两年时间感觉到新能源政策端的各种变化带来用户在购买端的各种变化，这几年一直在分析新能源的用户是谁，它在哪里，经过这两年大数据的分析，基本上目前新能源的用户集中在家里面的第二辆车。

新能源的用户群体相对偏年轻一点，基本25岁到40岁之间，我们做了一个众泰新能源的用户统计，本科学历占70%以上，家庭年收入没有低于20万的。华南市场、华东市场销售员像讲笑话一样，在深圳或者上海、无锡、杭州一般用户来买我们的车基本开50万以上的车来买，开10万的车不好意思到我们这儿来，通过政策端的变化推动新能源市场的快速发展，带来消费大的升级。

柳燕：消费升级既有主动也有被动，以后可能不是一个概念，就是理所当然，我们一直处在消费升级过程当中，只不过现在升级的表现形态可能对于我们的挑战很大。其实今天所有嘉宾分享的很多观点都让我们感觉到确实做低端的挑战是比较大的，今天几位车企老总对消费升级的理解回避不开目标群体的变化。

目标群体年轻化，年轻化现在是一个现实的存在，今天下午罗兰贝格展示2020年现在的90后将占到45%，45%之外很受互联网时代的影响。针对年轻化的现实，我们在营销上面跟传统做法上主要在哪些方面改变，有哪些区别？

解伟：我今天穿着是不是很年轻？在座有很多老朋友，我做汽车18年了，以前每次做发布会或者论坛都是穿着西装革履的正装，自从接手了众泰新能源之后没穿过正装，每次新车上市，每次衣服都是他们帮我挑的，下面的市场团队把我打扮的五颜六色，说如果你像以前的穿着，你就没有资格跟用户沟通。

我们的用户群是25岁到40岁之间的，我40多岁了，我再打扮老一点就没法沟通了，有代沟了。我分析25岁到40岁的用户群，不仅是你的车主，还把他当成你的客户，他更是你的伴侣，要好好分析他，他们的意识形态、生活习惯，他们的人生价值观，分析了以后才能找他们。

年轻的消费者喜欢网络，不仅是网民，消费者更多是移动互联网网民。我们从移动互联网上做文章，要利用这种年轻消费者比较容易接触到的媒体去跟他们进行沟通，广告只到达不一定有效，用他看不懂的语言只是到达了，对他没有任何影响，看一个网页没点进去就是一个无效的线索，没有办法去转化成你的用户。用他们看得懂、听得懂的语言沟通，一两百个广告语，比如“青春就来电”，我们用来电体现用户的互通。

每次做发布会相对来说都用年轻的活动，青春激昂的活动跟他们沟通。7月5号搞的发布会，整个场地做了一个秀场吧，把现场做了四个生活场景，有酒吧场景、商场场景，不同的场景通过一个产品能够打通整个生态圈。

柳燕：要回归营销的本质，这个问题非常根本、非常重要，不管怎么做，不管年轻化还是什么时代，我们知道营销根本上来说是干什么的。营销的本质我自己总结，卖方向买方传递信息达成交易。

营销本质一定要营、销一体化，这是车企面临的问题，marketing和sales互相不太满意，没一体化。在互联网时代，营销的本质还有一个特别钟爱的补充，以用户为中心。我以前是车企的，以用户为中心一点不稀奇，不是互联网的时代我们就是这么讲的，讲着讲着我自己就信了。跳出来看，汽车营销以用户为中心跟互联网企业离得很远，包括4S店怎么布局，广告怎么样都是以我们为中心，现在确实年轻化以后越来越接近了。这个还有距离，有距离就是我们的机会。

回归营销的本质，你的理解是什么？

解伟：不管汽车产品还是其它产品，产品的目的都是为了满足消费者的需求，当然有可能满足现有的需求，但也有可能是未来可期的需求。在科技快速发展的今天，我觉得营销不仅以用户为中心满足需求，更多的要能够开发引导新的需求。